提案書
気付いたらブログを更新してから1年が経過していた。。。
早いものです。
自宅のPCのフォルダを整理していたら昔作った提案書が見つかったので、
久々に更新してみます。
今でこそパワーポイントを使った提案書で営業活動をしておりますが、不動産営業マンだった当時はそんなものは使わず、地図と物件概要と新聞の切り抜きと話法だけで交渉をしていました。
新聞の切り抜きについては、効果的なので後日また書きたいと思います。
この提案書は、僕が不動産営業マン時代に作った最初で最後の提案書です。
確か電話営業をしていて、家の立替を検討していたお客様にヒットしました。
電話営業でヒアリングした内容は決まる内容ではなかったのですが、なんか胸騒ぎがして、無理やりモデルルームに来てもらいました。
ちなみに僕の最後のお客様です。
上司に報告したところ、
「それ、決まらないよ。参見だろ、返せよ。」
といわれました。
お客様はとある中小企業の取締役でした。
僕の仮説では、家を建て替えるよりも、今の家を売却して売却資金を頭金にして新築マンションを購入した方がメリットが高いことを資料にして示せば、取締役という立場の方は納得してくるのではないか？と考えました。
上司に一日だけ提案書を作る時間を下さいと懇願し、作成しました。
普段口頭で話していることを資料化するだけなので、今であれば3時間もあれば作れますが、パワーポイントの資料を作った事がない当時は丸一日かかりました。
結果、決まりました！
内容としては、その人の支払いパターンの比較表を作り、建て替えをするよりも新たに購入した方があなたにとってメリットがありますよ～的な簡単な感じです。
個人向けにわざわざ提案書を作る営業マンも当時はなかなかおらず結構新鮮だったみたいですね。
まぁそれだけが全てとはいえませんが、もし今スランプにはまってる営業の方がいらっしゃれば是非ともお試し下さい。
電話ばかり掛け続けることがすべてではありません。
たまには普段話している営業トークをドキュメント化してみせるということも大事です。
相手にもよりますが・・・。
主婦とかにはきかないかもしれませんけどね。。。
いっぱしの不動産営業マン
どういうときか？
断り交渉ができるようになったときです。
断り交渉とはなんぞや？
まずはマンションを購入したときのプロセスから説明します。
商談（僕らは交渉と呼んでました）→申し込み→手付金入金→契約
まぁ簡単に言うとこんな感じ。
申し込みをもらった後に断ってくる人がいるんです。
大体の理由はこんな感じ。
１、他社のマンションを気に入ってしまった。
２、支払いに不安になった。
３、親から反対を受けた。
一度あがったモチベーションがきゅーっと下がった訳です。
これを再度持ち上げてまた買う気にさせるのはものすごく至難の業な訳です。
でもこっちも必死。
会社には一本決まったという報告をしています。
断りが入ったなどと口が裂けても言えません。
なんとかまとめようと頑張る訳です。
相当な交渉力と状況把握能力が問われます。
僕も上司がつかずに断り交渉を初めてまとめたのは、２年目の半ばくらいでした。
ただこれができないと本物の不動産営業マンとは言えません。
なぜならば、１０件の申し込みをいただいたら必ず１件は断ってくる客がいます。
これをまとめられないようでは、まだまだ２流です。
もし今がんがん契約をとってはいるものの、断り交渉は上司にやってもらってる
営業マンがいたらわかってもらいたい。
あなたはまだ２流です。
もっと頑張りましょう！
効率的な飛び込み営業の仕方
僕が実際にやっていた効率的な飛び込み営業の仕方。
やみくもにあたるのでは、戦略もくそもなし。
僕はまず航空地図をコピーし、エリア毎にＡ４の紙っぺらにしていきます。
それを番地ごとにマーキングし、賃貸相場を賃貸屋で調べます。
わかる範囲ですが、家賃と広さを記入し、狭いのに家賃が高いところを
プライオリティ１として先に回ります。
物件毎の管理シートは別に作成しておき、
番地毎にファイリングしておきます。
そのファイルと地図をリンクさせて、一日の動きをきめいざ出発！です。
このやり方は誰に教えてもらったわけでもなく、自分で考えました。
結果が出るやり方がどうかは正直なんともいえませんが、
何をするのも戦略と戦術を立てて動くというのは重要なことです。
考えないでただやみくもに動く。
時としてこれも有効な手段でしょう。
考えるだけ考えて動かない。
これが一番まずい。
じっくり考え、スピードよく決めて、
すぐに動く。
これが一番効率的。
不動産営業の皆様へ
久しぶりの更新です。
ここ数ヶ月いろんなことがありました。
うちの会社が買収されたりとかさまざま。
ただ一ついえること。
不動産営業の皆様。
ＰＣスキルだけは身につけておいたほうがいいですよ。
営業力というのは不動産は勝手に身につきます。
これはどこの企業にいっても重宝されるでしょう。
ただし！
不動産の営業マンはＰＣを使うシーンが圧倒的に少ない！
転職して、営業力はあるけれど、ＰＣスキルがなくて報告書が作れない
とかだと成長企業では活躍なんてできませんよ。
僕が自分の過去を振り返るに当たって、よかった点は、
パソコンが好きだったということですかね。
いまやＩＴ企業におりますが、不自由なく仕事をこなしてます。
ましてや不動産業で身につけた僕の営業力は自分でいうのもなんですが、
宝物ですし、それにＰＣスキルが加わって新たな力を生み出すのです。
なので、不動産の営業だけにとどまらず、
いろんなことを身につけ、がんばってください。
体調を崩す
最近体調を崩しがち。。。
昔から体はそんなに弱い方ではなったのだが、最近はめっきりあかん。
今日も朝、熱があって午前休みをもらった。
不動産の時は、飛び込みなどで体を動かしていたから結構健康だったのかも。
体は資本です。
頑張りましょう。
結論から話す
久しぶりの更新。
これは営業に限って言えることではないが、
質問されたら、まず結論から話す。
これは基本である。
「これはどうなってるんですか？」
という質問に対して、
まわりくどく理由から説明を始めて、最後に結論を話すと
聞き手はいらいらする。
「これはこうです。なぜならば・・・・」
という説明のしかたの方が圧倒的にわかりやすいのだ。
不動産営業において、上司への報告は頻繁にあるが、
新卒の頃は報告の仕方でものすごくおこられたもんだ。
「おまえ、結論から話せよ。わかりずれぇんだよ。」 と。
そのおかげで今では結論から話すことが癖づいている。
営業
最近思うことがある。
会社にとっての【営業】という位置づけ。
当然不動産業では、営業は【花形】。
内勤の人はみんな営業マンを大切にしてくれる。
それはなぜか？
営業という仕事がきつくて大変だということを知っているからだ。
すぐ近くのデスクで、数字について詰められている社員に直面する。
殺されんばかりの大声で怒鳴られたりしてるから、内勤の人たちはみな固まる。
当時内勤の人たちは口をそろえていっていた。
「営業には移りたくない。。。。。」
でもこれが普通だと思う。
それだけお金を稼ぐということは大変だし、きつい仕事。
実際僕だって自己満足だけで営業をやっている。
物を売る瞬間。
「自分はすごい」
と思える瞬間である。これが気持ちいい。
たまには日記風味
今日は10時に起きて、風呂に入る。金曜日に徹夜で仕事をしてしまい、結局土曜日の7時まで会社にいたせいか、かなり体がだるい。
風呂に入った後、PSXに取りためたビデオを消化。今週のガイアの夜明けはおもしろかった！ちなみに僕は去年の春頃からHDDレコーダを使い始めたのだが、これは本当に便利。生活におけるテレビの関与度がかなりあがった。ビデオなんかとは全然使い勝手が違う。テープを入れ替えなくても番組の録りだめができるのがやっぱりいいね。
その後近所をぶらぶら。まずはドンキホーテへ。その後電気屋に行き、液晶テレビを見回す。あー32型くらいあると迫力が違いそうだな。欲しい！
その後、ニトリに行き生活雑貨を物色。とりあえず何も買わずに買える。
夜飯は、久々にびっくり寿司へ。気のせいかもしれないが、前よりもおいしくなくなった。
早く麻布あたりの高級寿司店に気軽に行けるようになりたいものだ。
最後に不動産の話し。
僕が営業をしているときに参考にしていた書籍。
この本はいい！
僕の営業トークはほとんどこの本からの引用です。
説得力があります。これから買おうとしている方、新築マンションの駆け出し営業の皆様是非ご一読を！
できる営業マン
「できる営業マンは他の人と何が違うのですか？」
僕はよく上司に聞いていた。
とある上司はこう言った。
「いろんな引き出しを持っている人だよ」
「もしくは役者になれることだね。」
細かく言うと、
いろんな引き出しを持っているというのは、
当然ながら何を言われても適切な返答ができる応酬話法がうまい人。
役者になれるというのは、
いろんなタイプに適応できるということだ。
大きな声で元気よくしゃべれる人が好きな人もいれば、
理路整然と論理的に物事を語れる人が好きな人もいる。
フレンドリーに接してくれる話やすい人が好きな人もいる。
お客様の好きなタイプを瞬時に判断し、そのタイプになれるということだ。
これができる営業マンは強い。
実践しようとしてもなかなか難しい。
間違えると逆効果にもなりかねないからね。
理想のクロージング
僕が理想とするマンション販売のクロージング。
最後、お客様に
「申込書を書きたいので、是非お願いします。」
と言わせることだ。
ここでのポイントは、お客様が自分に頭を下げていることである。
僕はいつも申込書に記入してもらう前に、必ず言う台詞がある。
「迷ってたり、もしかしたら申し込んでも断るかもと思っているのであれば、
今日申し込まないで下さい。他にほしい方に迷惑がかかるので。」
しかも相当強くいいます。
「本当にほしいのであれば、なんとか僕が努力して部屋を押さえます。
今営業に出ている人間には、この部屋を勧めないよう根回しをします。
だから断られると、その営業マンとお客様にも迷惑がかかります。」
「どうしますか？」
この流れで、最後お客様から「お願いします」といわれると、
かなりの確立で、断りが来る確立を落とせる。
更に追い討ちをかけるように、申込書を書いた瞬間に、
僕はいつも携帯電話を取り出し、嘘の電話をかける。
「あ、●●さんですか？ ４０３号室ですが、私のお客様に今
申込を頂いているところです。もし今接客されてるお客様が
検討されているようであれば、お断りしてください。」
といった感じだ。
なんかわざとらしくて、本当に効果があるかどうかこの文面だと
わかりずらいが、本当にこれは効果的だし、やらないと心配になる。
営業マンとして、断りが来るのを防ぐことは絶対に必要だし、
ほんのささいなことで、お客様の心変わりを防ぐことができるのだ。
いろいろ気を使うことが、他人と差をつけるコツなのである。