そういえば
あけましておめでとうございます。
2008年が始まりましたね。
実は昨年までは、営業部署と商品開発及びマーケティングの部署を兼務していたのですが、本年から営業部署の兼務が外れました。
ということで、「とある営業マン」ではなくなってしまいした(泣)
タイトルを変えなくてはいけないなぁ。
でもやっぱり営業が好きなので、このままにしておこうと思います。
あーあ。
まぁまたいつか復帰しますよ。
そういえばこないだ久々に凄腕の営業マンに会いました。
丁度僕の会社で電話営業をアウトソーシングしようという話しがあがりました。
１０社ほどに見積もりを依頼し、プレゼンも受けたのですが、何が違うのかがさっぱりわからない。
めんどくさいので、金額で決めようと思いました。
一応、こないだのブログでも話しにあげた営業の神様に相談をしたのです。
そしたらいい人がいるよと紹介していただきました。
リクルート出身の社長が経営している、従業員50名程度の営業コンサル会社です。
プレゼンを受けたのですが、素晴らしかった。
社員の方も素晴らしい。
何が良かったかというと、ヒアリングがしっかりとされていて、こちらがオリエンした内容にとことん突っ込みと提案をしてくる。
そこで使っていたヒアリングシートは、是非参考にさせてもらおうと思いました。
やっぱり営業ってのは奥が深いなと思いました。
モデルルームを見学に
先日、本当にお客さんとしてモデルルームに行ってきました。
というのも、嫁さんが最近マンションを欲しいと言い出しまして、まぁ折角だから見に行こうかといったわけです。
最初にモデルルームを見てしまうと、デザイナーに彩られたモデルルームに完全にやられる可能性があるので、近くで最近竣工した棟内物件を見に行くことにしました。
棟内物件だと完成したそのままを見れるので、変な演出にやられることはないですからね。
そして物件に到着して、インターホンで営業を呼び出す。
出てきた瞬間、ワタクシは唖然。。。。
サンダルにノージャケットかよ。。。
その方は恐らく新卒で、我々を迎えにきただけだった様子。
しかしながらサンダルにノージャケットはさすがにないよなー。
まぁそんな感じで部屋を３つほど見せてもらった。
担当になった営業マンはさすがにノージャケットではなかったが、なんかさえない感じ。
見終わった後に、とりあえず接客スペースに座り話しを聞く事に。
とりあえずアンケートに個人情報を記入。
物件の価格的に僕は変えない客ではないことがわかるはずだ。
業者だと思われないように(実際に業者じゃないし。)会社名も会社の電話番号も記入してやった。
しかしやる気のない営業。
とにかく
「気に入っていただけたら安くします。」
しか言ってこない。
僕が何で家を購入しようと思ったかなどそんな当たり前な質問すら来ない。
質問されないから当然会話が組み立てられず、時折無言が続く。
その空間に困った営業マンはとりあえず見積もり作ってきます。と席を立つ。
待つこと10分弱。
見積もりを２パターン持ってきた。
僕に何も質問をすることなく見積もりを作ってきたので、当然僕の欲しい情報ではない。
僕はフラット３５で数字を見たかったのに、変動金利の一番金利が安いやつで持ってくるし。
「これ金利安いけど変動しますよね。３５年固定だとどうなります？」
と聞くと、
「いやぁちょっともう一回出しなおしますね。」
なんていってきたので、めんどくさいし、時間もないので、置いてある住宅情報を貸りて自分で計算してやった。
「どうですか？」
と聞かれたので、
「ちょっと支払いが厳しいですね。」
と回答したら
「わかりました。じゃあまたお待ちしております。」と帰ることを促された。
うーん。。。。。
このマンションが1年程前から販売を始めているのに、まだ３分の１以上空いている理由がすぐにわかりました。
うちの嫁さんも、
「新築マンションの営業マンて賃貸のやつよりひどいね。」と言う始末。
この営業マンを基準に考えられると非常に腹が立ちます。
そもそも僕の嫁さんはこの間取りを割りと気に入っていたし、僕が記入したアンケートの内容を見ると買えない客でもないということもわかる。
そして僕と嫁さんのモデルルームでのやり取りから嫁さんが主導権を握っていることくらいは読み取ってほしかった。
ずーっと僕としか会話をしなかったし。
もっと嫁さんから情報を聞き出して、物件を気に入らす事ができれば、後は支払いで僕と話せばいいだけ。
どうせ棟内なんだから大幅値引きかますだろうし、気に入らせた後に値引きを持ってくれば割りとおもしろい話になったかもしれないのに。。。。
まぁとわいえ今家を検討しています。
田園都市沿線で何かいい物件があったらどなたか紹介してください。
マンション営業マンを面接
最近採用活動が活発で、毎日必ず1名は面接をしています。
今日は初めてマンションデベロッパー出身の方がいらっしゃいました。
まぁ話しを聞いていると、ガッツはありそうだし、ずっと電話営業させててもくじけなさそう。
ただし、どうしても許せない点が一点ほど。
事前準備をまったくしていない。。。。。。
僕らがどういう仕事をしているかもまったく理解していないし、その場しのぎ感が漂っていた。
はっ！
そう。
マンション営業マンは事前準備をする癖がついていないかもと気付いた。
接客するお客さんは、話しをするまでどういう人かわからない。
むしろその人の属性を初めて会ったその瞬間にいかに引き出せるかがポイントになる。
事前準備なんてする必要がないのだ。
しかしながら法人営業は、事前準備が肝になる。
訪問先の企業が、どういう職種で、何に力を入れていて、業績がどうでとか。
つまり面接のときに、こちらの情報をまったく調べていないやつは信用ができないのだ。
うーん。
素材は悪くなかったのだが、やっぱり事前準備できていないと印象が悪くなってしまうね。
ということで、今回は縁がなかった。
当社は現在採用に力を入れています。
来年までに現状の１，７倍くらいにしなくてはなりません。
でもいい人が全然来ないです。
今転職を考えている方は、遠慮なくメール下さい。
職種は、マーケティングリサーチのコンサルタント。
勤務地は品川で、昼飯がただで食える某インターネット企業です。
リクルートと大京
不動産業界にお勤めの方で、大京という会社を知らない人はいないと思いますが、マンション業界では、大京出身者がすごく活躍をしています。
マンションデベロッパーの経営者は大京出身者が多い。
僕が今いる業界では、やはりリクルートがすごい。
リクルート出身の方々はすごく活躍をされています。
ＵＳＥＮの宇野さんと、当社の役員でもある島田さん。
この二人はインテリジェンスを立ち上げ、今や学生援護会をも飲み込むビック企業にした。
他にもリクルート出身者は数多く会社を立ち上げ、上場を遂げています。
大京とリクルート。
それぞれ業界を牽引してきた企業ですが、
この二社には大きな違いがあります。
大京は、徹底管理のどぶ板営業。
社員に自由意志などなく、上司にひたすら怒鳴られる世界。
辞めたいというと監禁もされるくらいだ。(まぁ聞いた話だが)
一方リクルートは、どぶ板営業というのは共通。
しかしながら管理というよりは、自由。
できないやつは放置。
独立大歓迎で、辞めるという言葉は使わず、卒業というらしい。(ベンチャーでは良く使うこの言葉の発祥はリクルートという噂)
大京は徹底管理。
リクルートは自由。
うーん。どっちがいいんだろうか。
両方の出身者と仕事をした僕としては、
カリスマを感じるのは、大京出身者かなーと思う。
マンション販売ってのはあまり商品力には頼らず、マンパワーなところがあるが、リクルートが販売しているものは、マンパワーだけではなく、企画力などからくる商品リソースに頼るところが大きい。
つまり人間としての素養が大きくなるのはやはり前者なのかなーと思う。
ただリクルート出身者の企画力や実行力はすごいのでここは学ばせていただきたい。
先日僕の勤めている会社に、リクルート出身の方がエグゼクティブ採用ということで入社された。
なんでも営業の神様と言われていた人らしい。
明日はその方のマネージャー研修があるので、楽しみです。
また内容はこちらにも書いてみたいと思います。
ロジカルに物事を考える。
不動産の営業マンに足りないのは、恐らくロジカルシンキングであろう。
例えば、電話営業や飛び込み営業などのアウトバウンド営業について。
正直契約するという目標しかなく、プロセスについての目標がない。
過去営業マンが電話営業で受注するまでにどれだけのプロセスを踏んだのかをまずは分析する必要がある。
例えば、１０００件電話して、５０件の人と話しができて、１０件モデルルームに来てくれて、1件決まりました。と
この場合、コールからの接触率(話しができた確立)は５％。
接触からの来場率は２０％、
来場者の歩留まりが１０パーセント。
つまり契約目標が2件であれば、２０００件電話すれば達成できるという計算になる。
1ヶ月の動きの中で、上記の接触率などをアクションプランとして落とし込む。
2000件電話をするのであれば、1週５００件を４週に分けて消化状況を追っていく。
接触率や来場率なども目標設定しておく。
1周目が終わって５００件電話はしたが、接触は１０件、来場は２件ということであれば進捗は遅れている。
この場合分析から割り出した来場率２０％はキープできているが、接触率が２％と平均値よりも低い。
つまり電話のトークを見直す必要があるということがわかる。
何事も数字で図ることが重要であると感じる。
今の会社のおかげである程度それができるようになってきた。
まずは仮説を作り、それを実行した上で、検証して仕組み化する。
これが大事である。
やみくもに動いていても指標がないから迷うだけである。
ポスティング
新卒の時の仕事として、最も外せないのがポスティングだ。
いわゆるチラシまき。
普通の企業さんはこんなの外注にだしてるのでしょうが、僕らはベンチャー企業だったので、自分達でチラシまきをしていました。
しかしながらこのチラシまきという作業、結構あなどれないのです。
ポイントは２つ。
１．飛び込みの為の種まき。
２．物件周辺の地理感の構築。
１は、どういうことかというと、まず午前中にポスティングを実施する。
その際当然、郵便受けではなく、ドアポストにチラシを投函する。
このときチラシを全部ポストの中に入れてはいけない。
半分くらいは出しておく。
そして午後に飛び込み開始。
午前中にまいたチラシがドアポストから抜かれていたら、住人がそのチラシを抜いたということだ。
ピンポーンとベルを鳴らし、出た瞬間に
「さきほどはチラシをご覧頂きましてありがとうございました！」
という入りで攻める。
驚いた住人はとりあえず話を聞いてしまう。
ドアを開けたら最後。
営業攻めです。。。
２はかなーり重要です。
最初はポスティングばかりしていると、
「俺は何で大学まで出てこんな仕事してんだろう？」
と結構自己嫌悪に陥るが、実はポスティングを毎日やることにより、物件周辺の状況をくまなく把握してしまっているのだ。
1ヶ月もやっていると、番地だけでどこの地域かわかるようになる。
何丁目周辺は工場があって日中結構匂いが気になるとか。
何丁目周辺はスーパーやコンビニが少なくて不便だ、とか。
何丁目周辺は駅からの距離は近いが大通りがあって所用時間は結構かかってしまう。とか。
何丁目周辺は街灯が少ないから夜道は真っ暗で怖い、とか。
こんなことを勝手に把握できてしまうのです。
そうすると、来場したお客様の住所を見れば、その人がどんなところに住んでいるかが、わかってしまい商談の時に役に立つのである。
なので、ポスティングは外注に出さず、営業マンが自らやったほうが絶対に良いと僕は思っています。
物を売るためには、まず商品を熟知すべし！
不動産という商品はそのハードだけが売り物ではなく、周辺環境もソフト面として売り物の一部になります。
つまり街を知るということは、交渉術の広がりも期待できます。
自分にとって無駄だと思っている作業が、実は結構役に立っているもんです。
悪い所を探そうと思えばいくらでも見つかります。
僕はなるべくいいところばかり探すようにして、自分のモチベーションを高め、それを維持できるよう今後も試行錯誤していきたいと思う。
新卒の時の仕事 ＰＡＲＴ１
先日新卒1日目のときを思い出して書いたが、以前にも同じ内容のブログを書いていた。。。
欠乏症か・・・。
しばらく新卒シリーズを書いてみます。
同期とともに担当した松戸の物件を僕は2週間で去ることになった。
でもここは入社3日目で飛び込み営業から申し込みをもらった思い入れのある物件となった。
その後本配属された課の担当する船橋の物件へと移った。
そこは新規でオープンする某大手財閥系不動産会社のマンションで、販売代理物件だった。
最初に始めた仕事は、案内看板の設置作業。
これは駅からの導線や、主要幹線道路からマンションへの導線に矢印看板を設置していくという行為。
当然勝手に貼ると犯罪なので、建物のオーナーへ許可を取る必要がある。
とりあえず看板を渡され、「許可を取って貼れ」という指示だけもらい、まずは商店街に繰り出す。
「マンション！！貼るわけ無いだろ！帰れ！」
こんな罵倒を繰り返され、新社会人の僕には結構辛いものがあった。
生まれて初めて塩をかけられたりもした。。。
ただ世の中にはいい人がいないわけでもなく、結局１０枚ぐらいただで貼らせてもらい
その日は終わるかと思った。
１８時くらいにモデルルームに戻った。
３０枚くらい持っていっていたので、２０枚もあまってるとさすがに怒られるかなーと次長に報告したところ
案の定怒られた（泣）
「てめえ業務を終わらせずに帰ってくるとはいい度胸してんな。」
で、また行かされる。
「21時を超えると苦情になるから、それまでに終わらせて来い！」
なんとか終わった。。。。。
恐怖のあまり火事場のクソ力的なパワーは出ていたと思う。。。
それ以来、こいつはシカって伸ばすタイプと決め付けられ、
この次長の下で１年半ほどかなり苦しい思いをした。
しかしながらこの次長がいなければ、恐らく今の僕はないし（別に今もたいしたことはないが・・）
最初に苦しい思いをしてよかったと今では思える。
不動産営業マンの新卒一日目
研修は３日間だけで、名刺の渡し方やビジネスマナー、物件の企画に実際に立ち会うなど極めて簡素な内容。
しかも人社前に実施されたため、入社してからの研修は一切なかった。
今は会社も大きくなったため充実した研修が実施されているとのことです。
当時東京に支社を作って１年目でまさにベンチャー企業風味の散らかった社内、入社式なんてもんは当然なし。
とても公開企業とは思えないありさまだった。
朝礼での挨拶が終ると配属課の発表があり課に挨拶へ。
みんなモデルルームへ行っているためいたのは次長一人。
元気よく挨拶したが適当にあしらわれる(泣)
僕が配属になった課の責任者は会社で一番の鬼次長と恐れられている人物だったらしくあだ名はガッツ。。。
第一印象は最悪でした。
挨拶が終ると同期５人で松戸のモデルルームへ。
最初に与えられた仕事は電話帳のコピー。
それが終ると一時間電話営業をした。
同期はみんな嫌がっていたが不思議と僕は楽しかった。
電話営業が終ると先輩社員とともに飛び込み営業へ繰り出す。
正直飛び込みはちょっと抵抗があった。
やはり生活感が見えてしまって露骨に嫌な顔をされるとなんか悪いことをしているような衝動にかられてしまい恐縮してしまった。
そんなこんなで1日が終わった。
これが僕の社会人としての初めての一日だった。
中古物件
僕が主に取り扱っていたのは新築のマンションでした。
基本的にモデルルーム販売でしたが、来場者の中には予算が合わない客、立地が合わない客などいろいろな理由で自分の担当物件を気に入らないお客様が出てきます。
それを気に入らせるのが自分の腕ですが、予算などはどうしようもなかったりします。
そんな時、中古物件を売るようにしてました。
よくよく調べてみると中古物件の売り方はさほど難しくありません。
レインズ（今もあるのかな？）で周辺の物件情報を取得し、よさそうなところは専任媒介を結んでいる業者などから資料を取り寄せておく。人が住んでいる場合もあるから、内見が可能かどうかなども確認しておく。
で、新築の条件がどうしても合わない人にはちょっと休めの中古を勧めるのだ。
ここで気をつけなければいけないのは、中古に頼らないようにしなければならない。
中古という逃げ道があると、自分の担当物件を強く勧めなくなってしまうのでここだけは要注意。
新築と違うのは契約のときに売主も個人が多いということだ。
企業対個人ではなく、個人対個人。
僕らはそれを仲介しているだけ。
一番困ったのは、売主が外国人で、どうやら愛人の家だったよう。
主人が死んだのをきっかけに財産を売って母国に帰る予定だった。
その場には、その主人の本妻もいて、名義が愛人と主人の名義になっていたため、権利関係がややこしく、売却した金額のいくらかをその愛人外国人が持っていくことになっていた。
本妻は契約のときに悔しいと泣き出す始末。
大変なのは買主のこちら側。
だってそのいわくつきの物件を今から契約するのだから。
相当フォロー入れましたがね。
物件は関係ないですからね。と。
仲介はいろいろと大変です。。。。
キャッチセールス
マンション営業の手法としてキャッチセールスなるものがあります。
他社のモデルルームの前でずっと待機して、お客さんが出てきたら声をかける。
チラシを見せながら、
「あそこでも建築してまして、モデルルームすぐそばなんです！」
といった感じ。
まあかなり怪しまれますよ。
だがマンションに興味があるのは間違いないのでうまく話せば来場してくれる可能性は高い。
しかしながら飛び込み営業は連れてきたら自分の数字になるがキャッチはならなかったのは僕は納得がいかなかった。
新卒の頃は平日飛び込みと電話をして、休日にアポイントがなければ一日中キャッチというのが通例になっていました。
しかしながら一日中立ちっぱなしは本当に辛かった。
通りすがりの人からは変な目で見られるし、不定期で上司がサボってないか見に来るしで大変でしたよ。。。
ただやるからには負けられない。
意地でも成果を出す！と刑事ばりにはりこんでたら、いきなりそのモデルルームから社員が出てきて胸ぐらをつかまれたこともあります。
来場者の車のナンバーを控えて後から住所や電話番号を割り出し（今は確かできない）飛び込んだりもしてました。
今考えるとかなり危険な橋をわたっていたなーと感慨深いものです。