経験
僕が個人的に思っていることだが、経験豊富な営業マンには勝てない。
もちろん成績など、下の社員が先輩社員よりも成績を上げることは多々ある。
だが窮地に立ったとき、経験の差で自分が乗り切れないことも、先輩社員なら乗り切る。
営業をする上で大切なのは、
「いろいろな引き出しを持っていること」
だと思う。
この引き出しだけは、経験しないと自分には追加されないのだ。
もしくはその経験を教えてもらうしかない。
僕が一番嫌いな営業マン。
自分の力を過信しすぎて、先輩を敬うことをおろそかにしているやつ。
僕は絶対にそうならないように努めてきたつもりだ。
いらない自信が成長のスピードをとめてしまう。
よく考えてもらいたい。
例えば僕は営業を５年しか経験していない。
かたや10年以上経験している。
そんな人に自分が勝てるのは若さと勢いだけだ。
その若さと勢いによってたまたま成果を上げたとしても、
僕は絶対にうぬぼれない。
これだけは新卒の時から気をつけてきたことだ。
社長の話し ＰＡＲＴ４
ひさびさに僕が前の会社で働いていた社長の話し。
社長はすごい忙しい人だった。
当時売上げの３分の１は、間接的ではあるが社長が稼いでいた。
売上げは当時１５０億円でしたから５０億円の仕事は社長が絡んでいたことになる。
でもマンションを売っていたわけではないですよ。
不良債権を買い取り、リニューアルして投資家に売っていたのだ。
いわゆる不動産の流動化、ＲＥＩＴともつながる。
僕は朝、宅建の勉強会で朝早く会社に来ていたのですが、
当時社長室の隣の会議室で勉強会をやっていて、その最中に
すごい迫力のある声で社長が電話をしている声がよく聞こえてました。
なんの電話か気になったので、耳をだんぼにして聞いていたのですが、
明らかに投資家に営業をしていました。
ここでいう投資家というのは、当然個人ではなく企業相手だとおもうが、
上場企業の社長が、朝８時から投資家に電話で営業。。。
あまりないですよね。
これだけ営業力があると、社員に会社のビジョンを伝えるのもうまいです。
何をやるのかが明確で、モチベーションもあがります。
僕がこの会社を辞めたのも、社長のようになりたいと思ったからです。
社長はよく言っていました。
「会社を経営する中で、投資家にこちらに有利な条件で投資させるのも、
銀行に融資させるのも営業力だ」と。
起業を目指す営業上がりの僕にとっては、いつもその言葉には勇気づけられたものです。
買い替えの人を落とした事例
買い替えのお客さん
つまり今分譲マンションに住んでいて、新しい家に住み替えたいと思っている人のことだ。
僕が営業マンになって3年目の春、実に自分でもうまい交渉ができた事例がある。
ふとマンションのモデルルームに立ち寄った50代の主婦。
現在建築予定のマンションの側の分譲マンションに住んでいた。
7年前に購入したらしく、当時６５㎡の３LDKを７０００万円で購入したらしい。
新しい設備に引かれ、買い替えを考えているとのこと。
最初に接客した時に、僕はその人にこう言いました。
「買い換えるのはやめときましょう。もったいないですよ。」
簡単な一言だが、勇気のいる言葉だ。
せっかくモデルルームに足を運んでくれた人をこちらから断る形になる。
電話営業や飛び込み営業でつれて来るのはすごく大変なことなので、客側から進んでモデルルームに来てくれる人は優良見込み客であることは間違いない。
それをこちらから追い返す形になる。
ぼくは、そのときそのお客様を自分から追い返す形を取った。
実はある程度、そのお客様がモデルルームを見て気に入ってるのがわかった。
だからあえて突っ返したのである。
突っ返されると、逆に欲しくなるのが人の心ってもん。
案の定、そのお客様は次の週末、主人を連れて再来場した。
主導権はもうこちらのものだ。
主人はある企業の取締り役だった。
まぁ７年前に７０００万のマンションを買えるくらいだからそれなりの方というのも予想していた。
主人にはマンションの話は一切せずに、ずーっと自分の会社の説明を淡々と話した。
僕の当時いたマンションデベロッパーは、ベンチャー企業で、その取締役の主人からすると、
マンションの話よりもそちらの話の方がおもしろいし、食いついてきた。
そしてその日に契約がきまった。
最後にその夫婦に言われた一言がこれだ。
「いやぁ。いろんな物件を見てきたけど、今の家を売らない方がいいって言われたのは初めてだよ。大体どこのモデルルームへ行っても、買い替えの時期は今しかない！とかそんな話ししかされなかった。」
まぁ少なくとも他の会社の営業マンよりはインパクトがあったわけですね。
営業はインパクト勝負！いかに自分の存在を記憶に残してもらえるかだ。
まぁ残債がけっこうあって、買い替えローンの手続きが大変でしたけどね。。。
営業ツール？
ちょこっと路線を変えて持ち物シリーズ。営業をやる上で、外回りはかかせません。
そんな移動のとき、このＳＯＮＹから発売されていた？NW-E99は超おすすめです。
1Gの大容量なのに、40gと超軽量。持ち運びがまったく苦になりません。
またHDDではないので、衝撃にも強いからスポーツをしながらでもOK。
CDからの転送も、MDの時と比べるとものすごい楽になりました。
ただ、発売3ヶ月で生産完了となってしまったんですけどね。。（泣）
早すぎっ。
上司の話 PART２
自分の販売している物件を「いい」と思わないと、
お客さんにいい交渉はできません。
時には担当した物件がくそ物件の時もあります。
東側と南側に14階のマンションが隣接しているオール西向きの
物件とかね。
しかも駅近だから相当価格も高い、みたいな。
毎日毎日、飛び込み営業や電話営業で一般市民に断られ続け、
自分は世の中にいらない人間なんじゃないかと落ち込むことも
あります。
部下がそんな時、できる上司はまず部下の洗脳から始めます。
毎日のミーティングで、その物件のセールスポイントを社員に説明し、
しかもさまざまな資料を用いて良さを社員に諭します。
絶対にその物件の悪口を言いません。
毎日新しいセールストークが上司から出てくるため、
社員も「この物件はそうとう優良物件だ」という自信がわいてきます。
当然、上司自信がそうとうなプレゼン能力を持っていて、
社員全員のモチベーションをあげるだけのカリスマも必要ですがね。
「この人のいうことは正しい」
「この物件は相当いい！売れないのは自分の能力不足だ」
「今上司がやったプレゼン、早く使いたい！」
こう社員が思えば、売れない物件もきっと売れてくると思います。
僕もいずれはそういう上司になりたい、むずいけど。。
尊敬する上司
今でも心から尊敬している。（社長もそうだったが、直接仕事では絡んでいないので。。）
とにかくかっこよかった。
マンション営業をしていると、かなりの下請けもしくは取引先との付き合いがあります。ゼネコンであったり、広告代理店であったり、モデルルームを作る業者だったり、インテリアコーディネーターであったり。
その上司Ｍは、すべての取引先から愛されていた。
僕はいつもその取引先企業から、
「君は○○さんの下で働けて本当に幸せ者だよ。上司は選べないからね。」
と言われていた。
その上司はビジネスセンスがあるので、話しをしていてわくわくする。恐らく取引先企業の人たちも同じわくわく感を味わっていたのだろう。
僕が一番おどろいたのは、販売をしている物件のある一つのタイプが全然売れていなかったときのことだ。
その上司はある打ち合わせの際にそのタイプの図面にをいきなり赤ペンで校正し始めた。
「この間取りが売れていないのはこういう理由からだ。ここをこう変えればネックはなくなるので、売れると思う。」
そういって、ゼネコンの所長をまるめこめ、販売途中なのに図面を変えてしまった。
そのときに指摘したネックが的確であったため、そのタイプはみるみる売れていった。
でも恐らく本当に売れた理由は、営業マンたちが売れる自信がついたからだと思う。売れていないタイプは敬遠してしまう感があるので、間取りを変えたことで新鮮味がまし、すすめるようになったのだろう。
世の中にはいろんな人がいますな。
マンション営業マンの給料って？
確かに他の業種よりはちょっといいかも。
僕も当時同学年の友人よりはもらってたような気がします。
特に歩合制の会社はすごいことになります。（僕は歩合制ではなく年俸制でした）
ちなみに参考として、僕の前職の大体の給与体系は以下の通り。総務課の女の子と付き合っていたので、誰の給料がいくらかすべて把握してました。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
----------------------------------------
平社員：４００～４５０万円
主任 ：５００～６００万円
課長 ：７００～９００万円
次長 ：１０００～１２００万円
取締役：１５００～２０００万円
----------------------------------------
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まぁこんな感じです。
マンション営業をやっていると、いろんな方の収入を把握することができますが、僕が接客をしていて一番年収が高かったのは、外資系の金融マンでしたね。
あと、年配の公務員。特に夫婦両方公務員だと、世帯年収が３０００万ってこともあってびびる。７時に電話しても両方家にいるのにね。。。
他にイレギュラーな形として、当時は第一次ITバブルってこともあって、ストックオプションで自己資金うん千万円ってな人もいたなー。IT業界の人で。。
でも給料が高いことはいいことではあるが、新しい業種で働くことのチャレンジの障害にもなり得る。
３０代前半で、９００万以上もらってた人が、別の業界に転職したら半分近くの収入になってしまうっていったらそりゃあ生活がまったく変わってしまうからなかなか踏み出せなくなるよね。
特にマンション業界ってヘッドハンティングとかないし。
まぁそういった意味もあって、収入が高くなる前にやめました、僕は。。
電話営業 ＰＡＲＴ２
不動産の営業においてコアになる電話営業について、
どのように行われているかのお話です。
平日なんかはほとんど客がこないため、
土日に向けて、アポイントを取る作業が必要です。
なので、平日は1日中電話営業を行うこともあります。
平日にアポイントが取れない場合は、
土日の予定がないことになり、上司からめちゃめちゃ詰められます。
その場合、以下のような仕打ちを受けることになります。。。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■受話器と手をガムテープでぐるぐる巻きにされ、
トイレには電話機のジャックを外していく。
■立ったまま電話営業を行い、アポイントを取ったものから
座っていく。
取れない場合は、一日中たちっぱなし。
■アポが取れないと、食事を取ることも許されないため、
トイレに行くふりして、コンビニで速攻パンをほおばり
何気ない顔して席に着く。
当然電話機と手はガムテープでくっついたままなので、
レジで変な目で見られる。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
本当にありえないです。
そういえば、「彼女たちの時代」というドラマがあります。
このドラマでちょこっと不動産の営業について触れられている
シーンがありますが、結構リアルです。
東京テラス
東京テラス
http://www.t-te.com
良い点
世田谷区にしては、めずらしい大規模物件。
世田谷区は地盤もいいし、環境もいい。
南向きで広いタイプでも、おそらくそんなに高くない。
敷地内緑地が充実！子供を育てる環境は抜群！
環八も甲州街道も近いので、車の利便性が高い。
駐車場の料金が安い！
悪い点
駅から遠い。（敷地から16分だけど、一番遠い棟の場合、マンションの敷地を出るのに5分くらいかかりそう）
敷地内のセキュリティが弱い。
建物が密集するため、下階層は眺望が望めない。
僕が買うとすれば、Eテラスの小学校より上層階を買いますね。
小学校はほとんど立て替えないので、将来、眺望と日当たりが
遮られる可能性が低いですからね。
ここの競合はやっぱりこれなのかなぁ
http://www.daikyo.co.jp/KOBETSU/MU001070/index1