WEBを活用した顧客マーケティング Vol.2
先日述べた営業支援ツールに関する追記。
一番重要なのはやはり電話を掛ける営業マンである。
何と言っても最後は人。
いくら良い管理ツールを作ったとしてもちゃんと運用しなければ意味をなさない。
では、具体的に営業支援ツールを活用した営業方法を述べてみる。
新規物件がローンチしたら、顧客DBから該当するリストをピックアップする。
トークスクリプトはしっかりと作り込む。
営業マン全員がそのトークスクリプトを頭にインプットするためにロープレを入念に行う。
ロープレは若手とベテランを組ませて、若手が様々な状況にも対応できるようベテランがカウンタートークを若手に仕込む。
準備が整ったら電話営業を開始する。
電話を掛けたら、かならず営業支援ツールに状況を入力する。
もちろんだが入力は徹底させる。
入力しながら電話がかけられるようにヘッドセットを活用する。
入力した内容からレポートを自動で吐き出す。
レポートの内容は以下の通り
1.個人別コール件数
2.アポ獲得数とコールからの転換率
3.見込み客数の件数と転換率
責任者はこのデータを見ながら夜に各営業と振り返り面談する。
詰める優先順位は以下の通り。
1.アポも見込みも少なく、かつコールもしてない。
⇒なにやってたの?
2.コール数は多いが、アポ、見込みが少ない。
⇒コールの質に問題?責任者自らロープレを実施。
3.コール数は少ないが、アポ、見込みが取れている。
⇒コール件数が少なくてもアポ数見込み数が多ければOK。
見込みが取れているということは、コール時間が長くなり、かけられる件数が減っているから。
4.コールも多く、アポも見込みも取れている。
⇒優秀な営業マン。どうやっているか成功事例を共有する。
新規の電話帳リストなんかにやみくもに掛けても効率は悪い。
ハウスリストを徹底的に攻略して行った方が成功率はたかいはず。
100件電話して、1件のアポよりも10件電話して2件アポをとる方法を考えたい。
ガチャ切りで電話件数稼いで満足してもただの自己満足。
あと重要なのは、いかにステップアップさせるかだと思う。
見込みを見つけたら、徹底的に攻める。ただやみくもに電話して嫌がられるのではだめだ。
相手に有益な情報を用意してあげることがもっとも重要である。
一番重要なのはやはり電話を掛ける営業マンである。
何と言っても最後は人。
いくら良い管理ツールを作ったとしてもちゃんと運用しなければ意味をなさない。
では、具体的に営業支援ツールを活用した営業方法を述べてみる。
新規物件がローンチしたら、顧客DBから該当するリストをピックアップする。
トークスクリプトはしっかりと作り込む。
営業マン全員がそのトークスクリプトを頭にインプットするためにロープレを入念に行う。
ロープレは若手とベテランを組ませて、若手が様々な状況にも対応できるようベテランがカウンタートークを若手に仕込む。
準備が整ったら電話営業を開始する。
電話を掛けたら、かならず営業支援ツールに状況を入力する。
もちろんだが入力は徹底させる。
入力しながら電話がかけられるようにヘッドセットを活用する。
入力した内容からレポートを自動で吐き出す。
レポートの内容は以下の通り
1.個人別コール件数
2.アポ獲得数とコールからの転換率
3.見込み客数の件数と転換率
責任者はこのデータを見ながら夜に各営業と振り返り面談する。
詰める優先順位は以下の通り。
1.アポも見込みも少なく、かつコールもしてない。
⇒なにやってたの?
2.コール数は多いが、アポ、見込みが少ない。
⇒コールの質に問題?責任者自らロープレを実施。
3.コール数は少ないが、アポ、見込みが取れている。
⇒コール件数が少なくてもアポ数見込み数が多ければOK。
見込みが取れているということは、コール時間が長くなり、かけられる件数が減っているから。
4.コールも多く、アポも見込みも取れている。
⇒優秀な営業マン。どうやっているか成功事例を共有する。
新規の電話帳リストなんかにやみくもに掛けても効率は悪い。
ハウスリストを徹底的に攻略して行った方が成功率はたかいはず。
100件電話して、1件のアポよりも10件電話して2件アポをとる方法を考えたい。
ガチャ切りで電話件数稼いで満足してもただの自己満足。
あと重要なのは、いかにステップアップさせるかだと思う。
見込みを見つけたら、徹底的に攻める。ただやみくもに電話して嫌がられるのではだめだ。
相手に有益な情報を用意してあげることがもっとも重要である。