WEBを活用した顧客マーケティング

マンション営業に関しては、古い方が多い業界ですからまだまだ遅れていることが容易に想像できます。

僕もモデルルームを何件か周り、その際にはばっちりメールアドレスを記載しておいたのに、有益な情報は一切来ませんね。

まあどうせメールアドレスを大量に集めても、全く同じ情報を全てに対して配信しろとしか言わないでしょうが。

Amazonのようにパーソナライズした情報をちゃんと客ごとにセグメントして送れば、消費者もその情報を見るようになります。手当り次第に送っているだけだと、不必要な情報がたくさん届いてうざったくなるだけです。
たまたまあたりは出るかもしれませんがね。

僕が今マンション営業のマーケティングに携われるのであれば、以下のような取り組みを行います。

1.営業支援ツールの導入。
Salesforceは秀逸。オリジナルソフトにはしない。(進化させるのに金がかかるから)

2.顧客管理項目の決定
・年収や年齢などの基礎情報
・探しているエリア
・勤務地
・必要な広さや予算
・購入阻害要因
・購入要因(KBF) などなど

これらはすべて選択式にして定量化できるようにしておきます。

3.入力更新の徹底
これらの情報は鮮度が命です。新規入力と更新は管理者をおいて徹底させます。この徹底がなされてない場合は、人事考課にも考慮し、給与にヒットさせます。

4.営業施策
新しい物件がでてくるたびに、この営業支援ツールから該当する人達をピックアップします。まずはメールで該当者をセグメントした上で、一斉配信。その後電話をします。メールの時点で、この情報が必要ない場合はレスがくるでしょうから、この人達は電話リストから外します。
余計なクレームを排除するためです。

電話やメールをした履歴は必ず更新をして最新のものにしておきます。これが重要。クレームやもう購入したなどの情報を入れておかないと無駄が発生します。
ただ購入者情報も仲介部門に引き継げば、貴重な情報になります。

その他の活用方法についてはまた後日。