営業力とは。。。

私がいまだに悩み続けていること。
それは、『営業力』とはなんぞやということである。

ちなみに自分は一般客相手のいわゆるBtoCも企業相手のBtoBも両方経験している。
その両方を経験して言えることは、この二つの営業力はそれぞれ違うと思う。

BtoCの場合の営業力はまさに提案力である。個人が買う場合は、自分の金を払って購入する。ここが一番違うのだが、BtoBの場合はなんだかんだ言って会社の金である。それで自分が直接的に困る姿は正直見えにくい。そういった意味でBtoCの場合、買う側の心理を深くつき、相手の本音を探り出し、不安な点をすべて解消しないと買ってもらえないのだ。

BtoBの場合の営業力は継続させる力ではないか。結局、予算がある企業にタイミングよく飛び込めば、いとも簡単に買ってもらえる。実際テレアポをやっても、個人向けの時は100件電話して1件アポが取れればいいほうだったが、企業相手の場合は、10件に3件以上はアポが取れてしまう。ようは新規で獲得することは、意外と簡単で、それを継続発注いただくことが難しいのだ。
売って終わりじゃないし、他社もどんどん攻め込むし。。コミュニケーション能力が本当に必要だなと感じる。
実際私も現在は既存顧客の継続発注に力を注ぎ込み、大好きな新規開拓に手が回らない状態である。

営業マンとして楽しいのはやっぱり個人向けだと思う。

同じ商品をよーいドンで売るので、力の差が歴然と見えるし。