値引きのうまい営業マン

値引きのうまい営業マンと聞くと、値引きばっかりしてて会社にとってはあまりよろしくない営業マンみたいに感じるが、ここでいううまいはそういうことではない。

値引きを使うタイミングが絶妙なのである。

ちなみに通常新築マンションの場合、値引きはほとんどしない。するとしたら、１年経っても売れ残ってしまい、このまま残り続けると危険だと判断した場合に値引きを開始し、完売まで持っていこうとする。

その際の金額は大体５％～１５％くらいで、１５％を超えることはまずないでしょう。（もし１５％引き以上で買ってる人がいたら、売主の会社を心配した方がいいでしょう）

この値引き開始のタイミングは上役が決める。
下手な営業マンは、値引き開始のリリースが出た瞬間に、すぐ値引きしますから買ってください攻撃を出す。

売れてないってばればれやんけ。

うまい人は、過去接客して、予算が足りなくて買えなかった人に対して、再度アプローチをする。そのときに、モデルルームへ呼ぶのに、値引きしますからとは言わない。値引きを使うのは本当に最後の最後だ。

まぁ呼ぶときはキャンセルが出ましたから見に来てください。といって呼ぶのだが、その際に部屋は教えない。（予算的に買える部屋じゃないからね）

で、モデルルームに再来場して、商談をし、やっぱり気に入って買いたいが予算が無いと言う話しになる。

そこで値引きの話し。

買えなかった物件が買えるようになる瞬間である。

そうなると、もう主導権はこっちのものである。
キャンセル住戸だから他にも定価で欲しいといっている客がいると話し、ただし今日決断してくれるんだったら値引きして部屋を押さえますよという流れだ。

お客さんもこれまでにないチャンスをゲットしたと喜び、お互いにハッピーになる。

こういった感じだ。
まぁ物件をそこまで気に入らせるのが一番大変なのだが。。。
気に入らない物件は値引きされても買わないしね。